赤字経営から脱却したい｜固定費・広告費・人件費と空き枠の見直し方｜Leporto
赤字から抜け出すには、まず「いくら売れば赤字にならないか」を出し、そこに届かない理由を、費用が重いのか、時間が空いているのか、予約の取りこぼしがあるのかに分けて確かめることから始めます。思いつきで広告を増やしたり、値下げしたりする前に、どこでお金が出ていき、どこで売上を逃しているかを数字で押さえることが大切です。
Leporto では、稼働率、来店のきっかけ別の新規と再来、広告の媒体ごとの費用と CPA、無断キャンセルと当日キャンセルの内訳を、予約と会計の記録から見られます。キャンセル料・変更料の設定や、新規の方だけの事前決済など、空いた枠の分を受け取る仕組みも使えます。ただし、仕組みを入れるだけで黒字になるわけではありません。見直す順番を決め、1 つずつ確かめていくための道具として使ってください。
赤字のまつげサロンで起きがちなこと
スタッフ 3 人のまつげエクステサロンを例に考えます。毎月の通帳の残高が少しずつ減っていき、オーナーは「とにかく新規を増やそう」と掲載の広告を上のプランに変えました。新規は増えたものの、多くは 1 回きりで、広告の請求だけが重くなっていきます。
予約表を見ると、土日は埋まっているのに、平日の昼はスタッフ 3 人が並んで待っている時間があります。さらに、週に何件かある無断キャンセルで、2 時間近い施術の枠がまるごと空いてしまいます。
赤字の原因は 1 つとは限りません。広告、人の配置、空いた時間、キャンセルが少しずつ重なって、売上と費用の差を広げています。
まず、赤字にならない売上を出す
最初に出すのは、損益分岐点の売上、つまり「この額を売れば、利益はゼロで赤字にはならない」という額です。家賃のように売上と関係なくかかる費用（固定費）と、材料のように売上に合わせて増える費用（変動費）に分けて計算します。
損益分岐点の売上 ＝ 固定費 ÷（1 − 変動費 ÷ 売上）
ここからは考え方を示すための仮の数字です。毎月の固定費が 120 万円、変動費が売上の 20％ なら、損益分岐点の売上は 120 万円 ÷ 0.8 で 150 万円です。今の売上が月 135 万円なら、毎月 15 万円足りていません。
この 15 万円を、売上を増やして埋めるのか、固定費を減らして埋めるのか、両方で埋めるのかを考えるのが次の段階です。費用を固定費と変動費に分ける表や、オーナーの取り分による違いは、美容室の利益率と原価率で詳しく説明しています。
費用と時間を 4 つの目で見直す
赤字の店で見直す場所は、おもに固定費、広告費、人件費、そして稼働率の 4 つです。それぞれ、削る前に確かめる数字があります。
| 見直す場所 | 削る前に確かめる数字 | やること | Leporto で見る数字 |
|---|---|---|---|
| 固定費 | 家賃・リース・各種の月額の合計と、売上に占める割合 | 使っていない契約や、重なっているサービスを整理する | スタッフの経費の申請、小口現金の出納帳 |
| 広告費 | 新規 1 人あたりの費用と、その新規が 2 回目に戻る割合 | 再来につながる媒体にお金を寄せる | 広告の媒体ごとの費用・CPA・新規予約数、来店のきっかけ別の次回予約率 |
| 人件費 | スタッフ別の稼働率と、時間帯ごとの予約の入り方 | シフトを予約の入り方に合わせる | 店全体・スタッフ別の稼働率と 2 か月先までの予測 |
| 稼働率と空き枠 | 空いている時間帯と、キャンセルで空いた枠の数 | 空く時間を埋める手と、キャンセルの決まりを整える | 稼働率、無断キャンセル・当日キャンセルの件数 |
分析と広告の連携は、スタンダードプランから使えます。
固定費：月々の契約を一度すべて書き出す
家賃は簡単に変えられませんが、機器のリース、各種の月額のサービス、使っていないシステムの契約は、見直せる場合があります。予約・会計・顧客の管理を別々のサービスで契約しているなら、まとめられないかも確かめます。
広告費：新規の数ではなく、戻ってくるかで判断する
広告で新規が増えても、2 回目に戻らなければ、かけたお金を取り戻すのに時間がかかります。媒体ごとに「新規 1 人を呼ぶのにいくらかかったか」と「その方が戻ってきたか」を並べると、続ける広告と見直す広告を分けられます。
Leporto では、Google・Meta・TikTok・LINE・Yahoo の広告をつなぐと、媒体ごとの費用、CPA（新規 1 件あたりの費用）、新規予約数を見られます。来店のきっかけ別の次回予約率・実リピート率とあわせて見ると、どこにお金をかけるかを決める材料になります。掲載型のポータルの費用と、続けるかの判断のしかたは、ホットペッパービューティーの掲載料と判断のしかたにまとめています。
なお、集客ポータルの「Leporto サロン検索」には、無料で掲載できます。掲載によってお客様の数が増えることを約束するものではありませんが、費用をかけずに載せられる場所の 1 つとして検討できます。
人件費：人を減らす前に、時間の使い方を見る
人件費が重いと感じると、まず人を減らすことを考えがちです。けれども、稼働率を時間帯別に見ると、足りない時間と余っている時間が分かれていることがよくあります。土日に足りず平日の昼に余っているなら、人を減らすより、シフトの組み方を予約の入り方に合わせるほうが、売上を落とさずに済む場合があります。
Leporto の稼働率は、施術の時間をシフトの出勤予定時間で割って出し、店全体とスタッフ別で、今月から 2 か月先までの予測も見られます。シフトも同じ仕組みの中で組めるので、予約の見込みとシフトを並べて考えられます。稼働率の計算と、時間帯別の見方は、美容室の稼働率の計算方法で説明しています。
稼働率：空いている時間を、埋める手と決まりで減らす
平日の昼のように空きやすい時間は、その時間に来やすいお客様に向けたメニューや案内で埋める方法があります。メニューごとに予約を受ける時間帯を決めたり、キャンセル待ちを受けたりすることもできます。
無断キャンセル・当日キャンセルの穴をふさぐ
2 時間の枠が無断キャンセルで空くと、その時間の売上はまるごと失われ、スタッフの人件費だけが残ります。赤字の店ほど、この穴の大きさを数字で確かめておきたいところです。
キャンセルを分けて記録し、穴の大きさを知る
Leporto では、キャンセルを「当日（連絡あり）」と「無断」に分けて記録し、分析で月ごとの内訳を見られます。どれだけの枠が空いているかが分かれば、キャンセル料や事前決済を入れるかを判断する材料になります。
キャンセル料・変更料を決めて、次の会計で受け取る
キャンセル料と変更料は、取り消した時期（期限を過ぎたあと〜前日・当日・無断）で額を分けて決められます。かかる料金は、取り消しや変更の前にお客様の画面に出るので、「聞いていない」という行き違いを減らせます。
その場で請求しにくい料金は、次の来店の会計で受け取るか、事情を聞いて理由を残して免除するかを選べます。Square の支払いリンクで受け取ることもできます。料金を払っていないお客様の新しい予約を止める設定もあります。キャンセル料の額の決め方には法律の考え方も関わるため、キャンセルポリシーの例文と無断キャンセル対策を参考にし、迷うときは専門家にご相談ください。
新規の方だけ、先に払ってもらう
予約のときに Square で先に払ってもらう事前決済も使えます。全員に求めると予約をためらう方もいるため、新規の方だけ先に払ってもらう、といった分け方ができます。予約した時点から 24 時間以内に払われない予約はキャンセルになるので、払われないまま枠がふさがり続けることもありません。
来られなくなった方が、自分で日時を変えられるようにする
お客様が予約サイトや LINE から自分で日時を変えられると、「連絡しづらいから行かない」という無断キャンセルを減らす手助けになります。変更を受ける期限は店が決め、変更料がかかるときは画面で知らせます。予約の確定とリマインドは、LINE やメールで自動で送れます。
見直しの順番
赤字を抜け出すための見直しは、次の順で進めると、効き目を確かめやすくなります。
- 損益分岐点の売上を出し、毎月いくら足りないかを知る
- 固定費の契約を書き出し、整理できるものを外す
- 広告の媒体ごとに、新規 1 人の費用と再来を並べる
- 稼働率を時間帯別・スタッフ別に見て、シフトを合わせる
- キャンセルの内訳を見て、キャンセル料・事前決済の決まりを整える
一度にすべてを変えると、どれが効いたのか分からなくなります。1 つ変えたら、同じ数字を同じ期間で見直してから、次に進んでください。
くわしく知りたい方へ
- 美容室の利益率と原価率：固定費と変動費の分け方と、損益分岐点の計算例
- 美容室の稼働率の計算方法：スタッフ別・時間帯別の計算表
- キャンセルポリシーの例文と無断キャンセル対策：業種別の例文とキャンセル料の決め方
- ホットペッパービューティーの掲載料と判断のしかた：掲載を続けるかを決める計算の手順
- 予約システムの事前決済：Square での受け取りとキャンセル料・変更料の設定
- サロンの売上分析機能：稼働率・広告の CPA・キャンセルの内訳の見方
よくある質問
Leporto を入れれば、赤字は解消しますか
お約束はできません。Leporto は、稼働率や広告の費用、キャンセルの内訳など、赤字の原因を確かめる数字を見やすくし、キャンセル料や事前決済の仕組みで空いた枠の分を受け取りやすくする道具です。どこを見直すかを決め、試した結果を同じ数字で確かめていくことで役立ちます。
広告はやめたほうがよいですか
一律にやめるのはおすすめしません。新規 1 人を呼ぶのにかかった費用と、その方が 2 回目に戻ってきたかを媒体ごとに並べ、再来につながっている媒体は残し、つながっていない媒体から見直すのが順番です。
キャンセル料を取ると、お客様が離れませんか
決まりを予約の前に分かりやすく見せ、事情があるときは免除できる形にしておくと、行き違いを減らせます。Leporto では、かかる料金が取り消しや変更の前にお客様の画面に出て、店は理由を残して免除することもできます。額の決め方は、キャンセルポリシーの例文と無断キャンセル対策で説明しています。
いまの売上と費用の内訳、キャンセルの起き方、広告の使い方をお聞かせください。Leporto のデモの画面で、どの数字から見直せるかを一緒に確かめます。ご相談はお問い合わせからお送りください。