売上を最大化したい｜客数・客単価・来店頻度に分けて伸ばす｜Leporto

売上を伸ばしたいときは、売上を「客数 × 客単価 × 来店頻度」のかけ算に分け、いちばん弱いところから手を付けるのが近道です。新規の数だけを追うと広告のお金が先に出ていき、値上げだけに頼るとお客様が離れる心配が残ります。3 つのうちどれが足を引っ張っているかが分かれば、打つ手は自然にしぼれます。

Leporto は、予約と会計の記録から、新規と既存の数、平均の客単価、次回予約率や実リピート率をそのまま集計します。オプションを初めての方と 2 回目以降の方で出し分けたり、回数券を予約サイトで売ったり、事前決済で取りこぼしを減らしたりする仕組みも、同じ予約管理の中にそろっています。

売上が伸び悩むエステサロンでよくある場面

たとえば、ベッド 2 台のエステサロンで、売上が横ばいのまま半年たったとします。オーナーは「新規が足りない」と考えて広告を増やしますが、来てくれた新規のお客様は 1 回で終わり、翌月の予約表はまた空いてしまいます。

別の店では、施術の後に回数券やオプションを勧めるのが苦手で、スタッフによって勧め方もばらばらです。気づけば、同じメニューを同じ値段で受けるだけの毎日になっています。

どちらも、がんばりが足りないわけではありません。売上のどの部分が弱いのかを確かめないまま、手を付けやすいところから動いているために、努力が数字につながりにくくなっています。

売上を 3 つのかけ算に分ける

売上は、1 か月で見れば「来店したお客様の数 × 1 回の客単価」です。1 年で見ると、「通ってくださるお客様の数 × 1 年に来る回数 × 1 回の客単価」になります。期間を長く取ると、来店頻度という 3 つ目の数字が見えてきます。

分析の画面は、スタンダードプランから使えます。

仮の数字で、どこが効くかを比べる

ここからは考え方を示すための仮の数字です。通ってくださるお客様が 150 人、1 年に来る回数が平均 4 回、客単価が 9,000 円なら、1 年の売上は 150 × 4 × 9,000 で 540 万円です。

このうち来店の回数が 4 回から 5 回に増えると、売上は 675 万円になります。同じ増え方を客単価で起こすには、9,000 円を 11,250 円まで上げる必要があります。どちらが現実的かは店によって違いますが、こうして並べると、来店頻度の小さな変化が売上に大きく効くことが分かります。

どの数字から手を付けるか

3 つの数字のうち、前の年や前の月と比べて下がっているもの、またはスタッフの間で差が大きいものから見ます。新規は増えているのに売上が伸びないなら、来店頻度か客単価に原因があります。新規も既存も減っているなら、まず客数の入り口から確かめます。

売上を分ける切り口と集計表は、サロンの売上分析のやり方で詳しく説明しています。

客数を増やす：呼ぶお金を、戻ってくる経路にかける

客数は、新規の数と、戻ってくる既存の数の合計です。新規を増やす広告は即効性がありますが、来てくれた方が戻らなければ、毎月同じお金をかけ続けることになります。

Leporto では、来店のきっかけ別に、新規の数と、そのお客様の次回予約率・実リピート率を並べて見られます。Google・Meta・TikTok・LINE・Yahoo の広告をつなげば、媒体ごとの広告費と CPA（新規 1 件あたりの費用）、新規予約数も同じ画面で確かめられます。新規が多くても戻りにくい経路と、数は少なくても通い続けてくださる経路を見分けると、限られた集客のお金をどこにかけるかを決めやすくなります。

1 人のお客様が通い続けて生む売上（LTV）は、実績と予測を月ごとに見られます。LTV が分かると、新規 1 人を呼ぶのにいくらまでかけてよいかの目安も立てやすくなります。

客単価を上げる：オプションと、記録をもとにした提案

客単価は、値上げだけで上げるものではありません。お客様に合うオプションや店販を、無理のない形で選んでもらえるかどうかで変わります。

オプションを、お客様に合わせて出し分ける

Leporto では、メニューやオプションを「全員」「初めての方だけ」「2 回目以降の方だけ」に出し分けられます。初めての方には体験のメニュー、2 回目以降の方には続けて受けたいオプション、と見せ分けると、予約の時点で選んでもらいやすくなります。お客様がオプションを足すと、予約の時間もその分だけ延びるので、後ろの予約が押す心配も減ります。

価格を「¥4,400〜」のように最低価格で出すこともできます。長さや内容で値段が変わるメニューでも、予約サイトで分かりやすく見せられます。

カルテの記録から、次に勧めるものを決める

前回の施術の内容や、お客様が話していたことがカルテに残っていれば、勧める内容に理由が持てます。「前回、肩のこりを気にされていたので、今日は 15 分のオプションはいかがですか」という言い方なら、押し売りにも聞こえにくくなります。客単価の 4 つの要素への分け方と、提案の例文は、客単価の計算方法と上げ方にまとめています。

来店頻度を上げる：回数券と次の予約

来店頻度は、お客様が「次も来よう」と決めるきっかけをどれだけ用意できるかで変わります。

回数券で、通う間隔を決めてもらう

エステや整体のように続けて受けると良いメニューは、回数券で通い方を決めてもらうと、次の来店が自然に決まります。Leporto の回数券は予約とひもづき、残り回数と有効期限はお客様が LINE で確かめられます。

予約サイトから回数券を申し込んでもらうことも、カード（Square）で先に買ってもらう「ネット前売り」もできます。有効期限は「購入日から」か「初回ご利用日から」かを選べ、月ごとに払ってもらう形でも売れます。回数券の会計は POS で扱い、会計の画面で残りと期限を確かめながら 1 回分を使えます。

会計のときに、次の予約を取る

次回予約率は、会計のときに次の予約が取れたかどうかを表す数字です。Leporto ではスタッフ別に目標値と並べて見られるので、「誰の、どの場面の声かけを見直すか」を話し合えます。

決めた日までに次の予約をした方への割引（次回予約クーポン）も用意でき、会計で自動で出すこともできます。来店のあとには、お礼や「○日後の案内」を LINE やメールのシナリオ配信で送れます。

取りこぼしを減らす：事前決済とキャンセル料

売上を伸ばす手を打っても、無断キャンセルや直前の取り消しで枠が空けば、その分は失われます。予約を受ける前の決まりを整えることも、売上を守る大事な一手です。

Leporto では、予約のときに Square で先に払ってもらう事前決済を使えます。全員ではなく、新規の方だけ先に払ってもらう、といった分け方もできます。キャンセル料と変更料は、取り消した時期で額を分けて決め、次の来店の会計で受け取るか、事情を聞いて免除するかを選べます。

Leporto で 3 つの数字を伸ばす

下の表は、3 つの数字ごとに、やることと Leporto の機能の対応をまとめたものです。

どの手が効くかは、店のメニューやお客様によって違います。1 つ選んで試し、同じ数字を同じ期間で見直すと、効き目を確かめやすくなります。

くわしく知りたい方へ

• 客単価の計算方法と美容室での上げ方：客単価を 4 つの要素に分ける方法と提案の例文
• LTV の計算方法：1 人のお客様の売上の見方と、広告費の上限の決め方
• 回数券の管理方法：残り回数・有効期限・前受金の管理表
• 回数券の管理ができる予約システム：予約とのひもづけ、ネット前売り、月払い
• サロンの予約と POS の連携：会計・店販・回数券を同じ画面で
• 予約システムの事前決済：Square での受け取りとキャンセル料の設定

よくある質問

売上を上げるには、まず新規を増やすべきですか

新規が少ないことが原因なら、新規を増やすのは正しい手です。ただ、来てくれた新規が 2 回目に戻っていない店では、広告を増やしても売上は積み上がりにくくなります。先に、新規の次回予約率や実リピート率を確かめると、お金をかける順番を決めやすくなります。

値上げをせずに客単価を上げる方法はありますか

オプションや店販、回数券を、お客様に合わせて勧める方法があります。Leporto では、メニューやオプションを初めての方と 2 回目以降の方で出し分けられ、カルテの記録をもとに提案できます。値上げを考えるときの進め方は、サロンの値上げの進め方で説明しています。

分析の画面はどのプランで使えますか

客数・客単価・次回予約率・LTV などを見る分析の画面は、スタンダードプランから使えます。プランの違いは料金・プランをご覧ください。

売上のどこから手を付けるか迷っている方は、いまのメニュー、回数券の売り方、気になっている数字をお聞かせください。Leporto のデモの画面で、3 つの数字をどう見られるかを一緒に確かめます。ご相談はお問い合わせからお送りください。