パーソナルジムの集客方法：体験予約から入会・継続までを数字で改善する手順

パーソナルジムの集客は、体験予約の数だけでなく、「体験予約→体験の実施→入会→継続」の4段に分けて数字を見ると、どこを直せばよいかが分かります。体験予約が少ないなら経路と発信を、体験に来ない人が多いなら予約後の案内を、入会が少ないなら体験の中身と料金の伝え方を見直します。経路を選ぶ基準は、商圏と、会員に通ってほしい時間帯です。広告費は「体験1件あたり」ではなく「入会1人あたり」と、入会した人がどれだけ続いたかで判断するのが基本です。この記事では、4段の数字の計算式、体験ファネル管理表、経路の選び方、体験前案内のチェックリスト、時間帯別の空き枠表、広告費の決め方を、記入例つきで順に説明します。記入例の数字はすべて説明のための架空の条件です。

パーソナルジムの集客は「体験予約・実施・入会・継続」の4段で見る

パーソナルジムでは、ほとんどの人が体験やカウンセリングを受けてから入会を決めます。そのため「問い合わせが増えたのに会員が増えない」「広告を止めたら体験も止まった」といったことが起こりやすく、集客の成果を1つの数字で見ると原因を取り違えます。

次の図は、体験予約から継続までの4段と、それぞれで見る数字です。

4段の数字は、次の式で計算します。

継続率を測る時期は、ジムのコースの長さに合わせて決めます。2か月や3か月のコースが中心なら、コースが終わった後に次の契約をしたかも数えます。どの段も、業界の平均と比べるより、自店の先月・前年と比べて変化を見るほうが、打ち手を選びやすいでしょう。

体験ファネル管理表の作り方と読み方

4段の数字は、体験の予約が入るたびに1行ずつ記録し、月末に経路ごとに集計します。記録する項目は、体験の予約日、体験日、来店のきっかけ（どこで知ったか）、体験に来たか、入会したか、入会したコース、担当トレーナーの7つで足ります。

月末に経路ごとにまとめると、次のような表になります。数字は架空の条件で、ある月に体験予約が40件入ったジムを想定しています。

この表からは、Web広告は体験予約がいちばん多い一方で、体験に来ない人も多いことが読み取れます。この場合、広告の費用を増やす前に、広告から来た人への予約後の案内を見直すのが先です。Instagramは実施率は悪くありませんが入会率が低いので、投稿で見せている内容と、体験で提案しているコースがずれていないかを確かめます。

1か月の件数が少ないジムでは、1人の違いで率が大きく動きます。体験予約が月に10件前後なら、3か月分をまとめて比べると傾向をつかみやすくなります。「来店のきっかけ」の聞き方と、媒体別の集計の詳しい手順はサロンの集客効果を測定する方法で説明しています。

この記事の表をそのまま使える Excel のテンプレート：leporto-trial-funnel.xlsx（無料・登録不要）。体験の予約を1行ずつ入れると、経路別の実施率・入会率・3か月継続率と入会1人あたりの広告費が数式で出ます。

集客の経路は、商圏と通える時間帯から選ぶ

パーソナルジムの会員は、仕事や家事の合間に週1〜2回通う人が多く、続けられるかどうかは「通いやすい場所か」「通える時間に枠があるか」で決まります。そのため経路を選ぶ前に、次の2つを決めておくと、発信の中身と広告の出し方がぶれにくくなります。

• 来てほしい人と目的：「仕事帰りに体を動かしたい会社員」「産後の体力を戻したい人」「運動の習慣がない60代」のように、1〜2つに絞ります。
• 通ってほしい時間帯：駅の近くなら朝と夜、住宅地なら平日の昼など、商圏で暮らす人が動ける時間を考えます。後で説明する空き枠の表で、空いている時間帯と合わせます。

よく使われる経路と、それぞれの向き不向きは次のとおりです。

開業したばかりで会員がいないうちは、Googleビジネスプロフィールと予約の受け方を先に整え、写真と料金を載せてから、Instagramや広告を足す順番が無理のない進め方です。Googleマップでの見え方の整え方はサロンのMEO対策の記事にまとめています。

パーソナルトレーナーとして独立して集客する場合も、考え方は同じです。前の職場の顧客にいきなり連絡するのではなく、自分の得意な目的と通ってほしい時間帯を先に決め、地図と予約の受け方を整えてから発信を始めます。前の職場との契約に、顧客への連絡についての決まりがないかも確かめておきます。

予約の前に伝えること：体験前案内のチェックリスト

体験の申し込みをためらう理由の多くは、「料金が全部でいくらかかるか分からない」「強く勧誘されそう」「何を持っていけばよいか分からない」といった不安です。予約の前に読める場所に答えを置いておくと、体験予約が増えるだけでなく、体験に来ない人と、体験の後に断る人も減らせます。

ホームページ、予約サイト、Googleビジネスプロフィール、Instagramのプロフィールで、次の項目が読めるかを確かめてください。

健康状態や運動歴は、来店前にWebで問診（カウンセリングシート）に答えてもらうと、体験の時間をトレーニングと説明に使えます。聞く項目の例はカウンセリングシートの作り方を参考にしてください。

体験の実施率を上げる3つのこと

実施率を左右するのは、予約してから体験の日までの過ごし方です。次の3つを決めておくと、来ない人を減らしやすくなります。

1. 予約から体験までの日数を短くする。申し込みの気持ちが高いうちに体験できるよう、体験の枠を毎日少しずつ用意します。
2. 予約の直後と前日に連絡する。予約の確定の連絡に、場所、持ち物、当日の流れを書きます。前日のリマインドには、変更や取り消しの連絡先を添えます。
3. 来なかった人に一度だけ連絡する。責めずに、別の日の体験を案内します。

リマインドの文例と送る時間は予約のリマインドの送り方で紹介しています。

体験の枠と会員の枠を、時間帯ごとの空きで決める

パーソナルジムでは、会員が増えると夜や土日の枠が会員の固定の予約で埋まり、体験を受けられる時間がなくなることがあります。反対に、平日の昼は空いたままになりがちです。空いている時間を把握してから、体験の枠と集客の対象を決めると、広告や発信を空き枠に合わせられます。

時間帯別の空き枠表の入力例

時間帯ごとの埋まり具合は、「予約で埋まった時間 ÷ トレーナーが出勤している時間」で計算します。直近4週間の予約表から、曜日と時間帯ごとに入れると、次のような表になります。数字は架空の条件です（トレーナー2人、7時から22時まで営業するジム）。

表計算ソフトで、数字が高いほど色が濃くなるように塗ると、空いている時間がひと目で分かります。稼働率の計算のしかたと、スタッフ別に分ける方法は稼働率の計算方法で説明しています。

表から決めること

この記入例では、平日の19〜22時がほぼ埋まり、平日の10〜16時と土日の夜が空いています。読み取ったら、次の3つを決めます。

• 体験の枠を、埋まっている時間帯にも最低限残す。夜しか来られない人が体験を申し込めなくなるのを防ぐためです。
• 空いている時間帯に通える人に向けた発信を足す。平日の昼なら、在宅で働く人、子どもが学校にいる時間に動ける人、時間に余裕のある60代などが対象になります。
• 空いている時間帯だけで使えるコースを検討する。料金を変える場合は、通常の料金との関係を正しく伝えます（後で説明する表示の決まりに注意してください）。

広告を出している場合は、空いている時間帯に通える人を想定した文と写真に変えるだけでも、予約が入る時間帯が変わることがあります。変えた後は、体験予約の時間帯を記録して、狙いどおりに入っているかを確かめます。

体験の当日と、その後の入会の案内

入会率は、体験で「この人となら続けられそう」と思ってもらえたかで決まります。体験は、カウンセリングで目標と生活の予定を聞き、短いトレーニングで体の状態を一緒に確かめ、最後に「目標に向けてどのくらいの頻度で、何か月通うか」を提案する流れが一般的です。

入会率は、体験で「この人となら続けられそう」と思ってもらえたかで決まります。体験の後の案内を見直したジムの流れを、4コマで見てみます。

提案のときは、料金の全体と、その場で決めなくてもよいことを伝えます。強く勧めて入会してもらっても、納得していない人は続きにくく、継続率が下がるからです。体調や体型の変化について「必ず」「◯kg」といった約束はしないでください。

入会率が低いときは、原因を次のように切り分けます。

その場で入会しなかった人には、当日中にお礼を送り、数日後に体験の振り返りと、もう一度相談できることを伝えます。何度も送ると嫌がられるので、送る回数と期間を決め、配信を止めたい人には送らないようにします。

継続：入会してから最初の数か月を支える

体験と入会にかけた手間と広告費は、会員が続いて初めて回収できます。入会してから最初の数か月は、通う習慣ができるかどうかの時期です。この時期に次のことをそろえておくと、継続率を上げやすくなります。

• 毎週同じ曜日・時間の固定枠を決め、先の予約まで入れておく。
• セッションの終わりに、次のセッションの予約をその場で取る。
• トレーニングの記録や、フォームの写真・動画を会員と共有し、変化を一緒に確かめる。
• 回数券の残りと有効期限を、会員がいつでも確かめられるようにする。
• 予約が2週間ほど空いた人に、トレーナーから声をかける。

セッションの終わりに次の予約を取れたかは「次回予約率」で測れます。計算のしかたと声のかけ方は次回予約率の計算方法と取り方で説明しています。回数券の有効期限や残りの回数の管理、前受金の考え方は回数券の管理方法が参考になります。

広告費の決め方：入会1人あたりと継続で振り返る

Web広告は、体験予約を早く増やせる一方で、止めると予約も止まります。体験予約1件あたりの費用だけを見て広告を増やすと、体験に来ない人や入会しない人の分まで費用がかさむことがあります。広告費は、次の順番で決めます。

広告費は、体験予約1件あたりの費用だけで決めると、入会しない人の分までかさみます。上限の決め方を見直したジムの流れを、4コマで見てみます。

1. 入会した人が平均で何か月続き、その間に払う金額を出す。自店の過去の会員の記録から計算します。
2. 1から、トレーナーの人件費や決済の手数料など、会員1人を受け持つのにかかる費用を引き、会員1人から残る額を出す。
3. 2のうち、新しい会員を1人集めるのにいくらまで使えるかを店で決める。これが入会1人あたりの広告費の上限です。
4. 毎月、経路ごとに「広告費 ÷ 入会した人数」を出し、上限と比べる。上回る経路は、広告を増やす前に実施率と入会率を見直します。
5. 3か月後の継続率も見る。入会1人あたりの費用が安くても、すぐにやめる人が多い経路は、上限を下げて考えます。

たとえば架空の条件で、会員が平均して月30,000円を6か月払い、1人を受け持つのにかかる費用を引いて残る額が90,000円だとします。このうち3分の1までを集客に使うと決めれば、入会1人あたりの広告費の上限は30,000円です。先ほどの管理表のWeb広告（入会1人あたり30,000円）は、上限ちょうどなので、体験の実施率を上げてから広告費を増やす判断になります。上の体験ファネル管理表のテンプレートには、この上限を計算するシートも入れています。

広告費は、空き枠の表とも合わせて考えます。夜の枠がすでに埋まっているのに夜に通いたい人を広告で集めると、体験に来ても通える時間がなく、入会につながりません。

ジムの広告や発信で気をつけたい表示の決まり

体型の変化を見せる広告や投稿では、表示の決まりに気をつけます。

消費者庁の「不実証広告規制」のページによると、景品表示法では、商品やサービスの効果・性能を表す表示について、消費者庁長官が事業者に合理的な根拠を示す資料の提出を求めることができます。資料が出されない場合や、根拠と認められない場合は、不当表示とみなされます。「2か月で必ず◯kg減」のような言い切りは避け、ビフォーアフターの写真を使うときは、本人の同意を取り、期間や食事の条件など、結果が出た条件を添えてください。

また、消費者庁は、2023年（令和5年）10月1日から、広告であることを隠す「ステルスマーケティング」が景品表示法の違反になると案内しています。インフルエンサーや会員に無料の体験と引き換えに投稿を頼む場合は、広告であることが分かるようにしてもらいます。

個別の表示が問題になるかどうかの判断は、詳しくは専門家や消費生活センターなどへ確認してください。

Leporto で体験から継続までの数字をつなぐ

Leporto は、予約・顧客・カルテと、売上と集客の分析をまとめた経営改善型の予約管理システムです。この記事の4段の数字を、手で集計し直さずに追いやすくするのに使えます。

体験は、初めてのお客様だけに出せる体験用のメニューとして登録できます。お客様は予約サイトから24時間、LINEの中からも予約でき、来店前にWebで問診に答えてもらえます。予約の確定とリマインドを、LINEのトークへ自動で送る形です。下の予約表では、初めての方の体験トレーニングに印が付き、会員のセッションと並んで見えます。

体験の後は、来店後のお礼や「○日後の案内」をシナリオで自動配信できます。「1回目の来店で体験のメニューを受けた人」のように送る相手を細かく絞れ、次の予約が入っている人や配信を止めたい人は対象から外せます。入会した会員には、回数券を予約とひもづけて使い、月ごとに払うサブスクの形での販売も可能です。毎週同じ枠を自動で取る繰り返し予約もあり、固定枠の会員の予約を毎回入れ直す手間を減らせます。

スタンダードプランでは、管理画面の「アナリティクス」で、来店のきっかけ別に新規客数と再来率を見られます。Google・Meta・TikTok・LINE・Yahoo の広告をつなぐと、媒体ごとの費用と、新規の予約1件あたりの費用（CPA）、新規予約数も見られます。トレーナー別の次回予約率や、月ごとの稼働率とその先の予測も確かめられるので、空き枠の表を作る手間も減らせます。

トレーナーの指名や機器の枠、回数券と振替など、パーソナルジムの予約の組み方はパーソナルジム向けの予約システムのページで、見られる数字の一覧は売上・集客の分析の機能ページで紹介しています。自店の体験の流れに合うかを確かめたい場合は、お問い合わせからご相談ください。

参考にした公的機関の資料

• 消費者庁「不実証広告規制」 https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/representation_regulation/misleading_representation/not_demonstrated_ad
• 消費者庁「令和5年10月1日からステルスマーケティングは景品表示法違反となります。」 https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/stealth_marketing

よくある質問

パーソナルジムの集客は、何から始めればよいですか

最初に、来てほしい人と通ってほしい時間帯を決め、Googleビジネスプロフィールと予約の受け方を整えます。料金の全体、体験の流れ、トレーナーと室内の写真を載せてから、Instagramや広告を足すと、増えた体験予約を入会につなげやすくなります。

体験の入会率は何％くらいを目指せばよいですか

業界の平均として確かな公的な数字は見当たりません。他社の記事の数字を目標にするより、自店の入会率を「入会した人数 ÷ 体験に来た人数」で毎月出し、経路別・トレーナー別に比べて、低いところから直すのが確実です。

体験を無料にしたほうが、集客は増えますか

無料にすると申し込みは増えやすい一方、体験に来ない人や入会を考えていない人も増えることがあります。無料と有料のどちらにするかは、体験予約数だけでなく、実施率と入会率、入会1人あたりの費用で比べて決めてください。

広告費は月にいくらかければよいですか

決まった目安はありません。入会した人が平均して何か月続き、その間に残る額から、入会1人あたりに使える上限を決めます。毎月、経路ごとに「広告費 ÷ 入会した人数」を出し、上限を下回る経路に予算を寄せます。

パーソナルトレーナーとして独立した後の集客も同じ考え方でよいですか

同じ考え方で進められます。1人で営業する場合は、セッション中に電話やメッセージに出られないので、Web予約やLINEで体験を受けられるようにし、体験の枠を先に決めておくと取りこぼしを減らせます。