ピラティスの集客方法：体験予約から入会・継続まで、マシンとグループの定員でレッスン枠を埋める手順

ピラティスの集客は、体験予約の数だけでなく「体験予約→体験の実施→入会→初回の有料レッスン→継続」の段に分けて見ると、どこを直せばよいかが分かります。ピラティスならではの点は、マシンの台数とクラスの定員で、受け入れられる人数に上限があることです。集める前に「どの形態の、どの時間の席が空いているか」を数え、その席に通える人へ向けて募集します。この記事では、マット・マシン・個別のレッスン形態別の体験の受け方、体験前の案内、体験の記録シート、レッスン枠の埋まり率の表を、記入例つきで順に説明します。記入例の数字はすべて説明のための架空の条件です。

ピラティスの集客は「レッスン形態」と「空いている席」から考える

ピラティススタジオの集客が難しく感じられる理由の1つは、同じ「ピラティス」でも、レッスンの形によって受け入れられる人数と、体験に来る人の期待が違うことです。マットのグループレッスンは1回に多くの人を受けられますが、マシンを使うクラスはマシンの台数が上限です。個別（プライベート）のレッスンは、インストラクター1人が1回に1人しか受けられません。

そのため、集客の前に次の2つを確かめておくと、発信や広告の向け先がぶれにくくなります。

• どのレッスン形態に、どれだけ空きがあるか。後で説明する埋まり率の表で、形態と曜日・時間ごとに数えます。
• 空いている形態と時間に、どんな人なら通えるか。平日の昼に通える人、仕事帰りに通いたい人、土日の朝に通いたい人では、届く経路も伝える内容も変わります。

満席のクラスに向けて人を集めると、体験の後に「通いたい時間に空きがない」と断られ、入会につながりません。集客は「空いている席を埋める」作業だと考えると、何を誰に伝えるかが決めやすくなります。

レッスン形態別の体験の受け方

体験の受け方は、レッスン形態ごとに分けて決めます。次の表は、形態ごとの体験受付のシナリオの例です。自店のレッスンに合わせて書き換えて使ってください。

体験の後にどの形を勧めるかも、形態ごとに決めておきます。たとえば「最初の数回は個別でマシンの使い方を覚え、その後グループのクラスに移る」という道筋を用意すると、個別の枠が少ないスタジオでも、体験した人を受け入れやすくなります。

定員そのものの決め方（インストラクター・マシン・部屋・店全体のうち、いちばん小さい数にする）は、グループレッスンの予約管理で記入表を使って説明しています。この記事では、決めた定員の中でどう体験と会員の席を配るかを扱います。

体験の前に伝えること：ピラティスの体験前案内チェックリスト

ピラティスの体験を申し込む前に、多くの人は「運動が苦手でもついていけるか」「マシンは難しくないか」「料金が全部でいくらかかるか」で迷います。予約の前に読める場所に答えを置いておくと、体験予約が増えるだけでなく、体験に来ない人や、体験の後に断る人も減らせます。

ホームページ、予約サイト、Googleビジネスプロフィール、Instagramのプロフィールで、次の項目が読めるかを確かめてください。

運動の経験や体の状態は、来店前にWebの問診（カウンセリングシート）で答えてもらうと、体験の時間をレッスンと説明に使えます。聞く項目の作り方はカウンセリングシートの作り方を参考にしてください。

体験の予約の直後と前日には、場所・持ち物・当日の流れと、変更や取り消しの連絡先を送ります。送る時間と文例は予約のリマインドの送り方で紹介しています。

体験の枠と会員の枠を、定員の中で配る

マシンのクラスは席が少ないため、会員の固定の予約で埋まると、体験を受ける席がなくなります。反対に、体験の方を入れすぎると、会員が通いたい時間に入れなくなります。席の取り合いを防ぐために、先に決めておきたいのは次の3つです。

1. 体験の方を1回に何人まで入れるか。マシンのクラスなら、定員4人のうち体験は1〜2人まで、のように決めます。
2. 毎週同じ枠に来る会員（固定枠）に、定員のうち何席まで回すか。たとえば「固定枠は定員の半分まで」とすると、新しく入会した人や体験の方も入れる席が残ります。
3. 体験を受ける曜日と時間。空いている時間に体験を置くと席を有効に使えますが、会員になってから通う時間とずれると入会につながりにくくなります。体験の後に通いたい時間を聞いて、空きがある回を案内できるようにしておきます。

体験メニューは、初めての方だけが選べるようにしておきます。会員が体験の料金で何度も受けられる状態を防ぐためです。

集客の経路は、空いている時間に通える人へ届くものを選ぶ

ピラティスの会員は、週1〜2回、決まった曜日に通う人が多くいます。続けられるかどうかは「通いやすい場所か」「通いたい時間に空きがあるか」で決まりやすいので、経路は「空いている時間に通える人に届くか」で選びます。

開業したばかりのうちは、Googleビジネスプロフィールと予約の受け方を先に整え、マシンや室内の写真と料金を載せてから、Instagramや広告を足すと無理がありません。Googleマップでの見え方の整え方はサロンのMEO対策の記事にまとめています。「駅名 ピラティス」のような地域の検索では、マット・マシン・個別のどれを受けられるかを店の説明と写真で示しておくと、探している人が自分に合うかを判断しやすくなります。

広告費を「入会1人あたり」で決める手順は、パーソナルジムの集客方法で計算例つきで説明しています。会員が平均して何か月続き、いくら払うかから上限を出す考え方は、ピラティスでも同じです。

体験から初回の有料レッスンまでを記録するシート

ピラティスでは、体験の後に回数券や月謝を買ったのに、最初の有料レッスンの予約を取らないまま間が空き、そのまま来なくなる人がいます。そのため「入会」で数えるのをやめず、初回の有料レッスンに来たか、3か月目にも通っているかまで追います。

次の図は、体験予約から継続までの5段と、それぞれで見る数字です。

体験の予約が入るたびに1行ずつ、次のシートに記録します。下の3行は架空の記入例です。

月末に、経路別・形態別・担当別に集計して、次の式で計算します。

月末の集計の記入例（説明用の架空例）

シートの行を経路ごとに数えると、次のような表になります。数字は説明用の架空の例で、実在のスタジオの結果ではありません。10月に体験の予約が入った人を、3か月目の予約が分かる翌年1月に集計した形です。

この例から読み取れることと、次に試すことは次のとおりです。

• Instagram は、体験予約は入っているのに実施率が50%です。予約から体験までの日数と、体験前の案内が届いているかを先に見直します。
• Web広告は、入会した2人のうち1人が初回の有料レッスンに来ていません。広告を増やす前に、入会のその場で初回の予約を取っているかを確かめます。
• 紹介は件数が少ないので、率だけで判断しません。1人の違いで率が大きく動くため、件数と並べて見ます。

「14日」「3か月」は例です。月謝の更新の時期や回数券の有効期限に合わせて、自店で区切りを決めてください。どの段も、業界の平均と比べるより、自店の先月・前年と比べて変化を見るほうが、打ち手を選びやすくなります。

記入例の3行目のように、入会したのに初回の予約が「未定」の人は、翌日までに連絡して予約を取ってもらいます。入会のその場で、初回のレッスンと次の数回の予約を取ってしまうのがいちばん確実です。

レッスン枠の埋まり率を見て、募集する枠を決める

集客の向け先を決めるには、レッスンの枠がどれだけ埋まっているかを、形態と曜日・時間ごとに数えます。グループのクラスでは、インストラクターの時間ではなく「席」で数えるのがポイントです。

埋まり率は次の式で出します。

埋まり率 ＝ 予約の合計 ÷（定員 × 開催回数）

直近4週間の予約表から、クラスごとに入れると次のような表になります。数字は架空の条件です（リフォーマー4台、マットのクラスの定員8人のスタジオ）。

マシンの個別は、4週で16枠（1日4枠×4週）を開催回数として数えています。表計算ソフトで、数字が高いほど色が濃くなるように塗ると、空いている枠がひと目で分かります。

この表から、次のように打ち手を決めます。

空いている回を減らす、時間を動かす、といった判断は、インストラクターの人件費や家賃との兼ね合いで決まります。開催回数とマシンの台数から収支を考える方法は、ピラティススタジオの経営と収支で扱います。

広告や発信の内容を変えたら、体験予約がどの時間帯に入ったかを記録して、狙った枠に入っているかを翌月の表で確かめます。

入会した人に続けてもらう：最初の1〜2か月

体験と入会にかけた手間と広告費は、会員が続いて初めて回収できます。入会してから最初の1〜2か月は、通う習慣ができるかどうかの時期です。この時期に次のことをそろえておくと、継続率を上げやすくなります。

• 毎週同じ曜日・時間の固定枠を決め、先の予約まで入れておく。
• 休むときに別の回へ移れる振替のルールを、入会のときに伝えておく。「休んだら回数券を損する」という不安が、退会のきっかけになりやすいためです。
• 回数券の有効期限を、通う頻度から無理のない長さにする。月に4回通う想定で8回券なら、期限が2か月では余裕がありません。
• 回数券の残りと期限を、会員がいつでも確かめられるようにする。
• レッスンの終わりに、次の予約をその場で取る。
• 予約が2週間ほど空いた人に、インストラクターから声をかける。

振替の期限や月の回数の決め方はグループレッスンの予約管理で、回数券の有効期限や残りの回数の管理は回数券の管理方法で説明しています。レッスンの終わりに次の予約を取れたかは「次回予約率」で測れます。計算のしかたは次回予約率の計算方法と取り方をご覧ください。

発信や広告で気をつけたい表示の決まり

ピラティスの発信では、姿勢や体型の変化を見せたくなります。そのときは、表示の決まりに気をつけます。

消費者庁の「不実証広告規制」のページによると、景品表示法では、商品やサービスの効果・性能を表す表示について、消費者庁長官が事業者に合理的な根拠を示す資料の提出を求めることができます。資料が出されない場合や、根拠と認められない場合は、不当表示とみなされます。「1か月で必ず姿勢が良くなる」「腰痛が治る」のような言い切りは避けましょう。体の変化の写真を使うときは本人の同意を取り、期間や通った回数など、結果が出た条件を添えてください。

また、消費者庁は、2023年（令和5年）10月1日から、広告であることを隠す「ステルスマーケティング」が景品表示法の違反になると案内しています。無料の体験と引き換えにインフルエンサーや会員に投稿を頼む場合は、広告であることが分かるようにしてもらいます。

個別の表示が問題になるかどうかの判断は、詳しくは専門家や消費生活センターなどへ確認してください。

Leporto で体験から継続までをつなぐ

Leporto は、予約・顧客・カルテと、売上と集客の分析をまとめた経営改善型の予約管理システムです。この記事の「体験の受け方」「席の配り方」「続けてもらう仕組み」を、手作業を増やさずに回すのに使えます。

体験は、初めてのお客様だけに出せる体験用のメニューとして登録できます。お客様は予約サイトから24時間、LINEの中からも予約でき、来店前にWebの問診に答えてもらえます。予約の確定とリマインドを LINE のトークやメールへ自動で送る形なので、前日の連絡の手間もかかりません。

グループのクラスは、メニューに定員を決めて「回」を作ります。週の時間割から何週か先までの回が自動で作られ、予約サイトと LINE には「残り3席」「満席」が出るので、空いている回へお客様が自分で申し込めます。マシンのクラスは、押さえる台数と「1人1台」を決めると台数が定員の上限になり、残りのマシンは個別のレッスンに使えます。体験のメニューは、初回来店のお客様だけに出し、ふつうのクラスの回に混ざって参加してもらえます。回ごとの名簿や受付の POS の「今日のクラス」には、初めての方に「初回」の印が付くので、体験の方が何人いるかを開始前に確かめられます。

入会した方には、回数券でクラスに参加してもらえます。クラスごとに使える回数券のコースの項目を選べ、1枚の回数券でマットとマシンの両方のクラスを受けられる形にもできます。月4回の教室なら「月4回」の回数券を作ると、月謝のように使えます。別の回へ移りたいと連絡があったときは、店が名簿から別の回へ移せ、回数券が二重に減ることはありません。

体験の後は、来店後のお礼や「○日後の案内」をシナリオで自動配信できます。「1回目の来店で体験のメニューを受けた人」のように送る相手を絞れ、次の予約が入っている人や、配信を止めたい人は対象から外せます。

スタンダードプランでは、管理画面の「アナリティクス」で、来店のきっかけ別に新規客数と再来率を見られます。インストラクター別のレポートでは、新規と既存に分けた次回予約率や実リピート率、回数券メニューの購入率を、目標と並べて確かめられます。体験を担当したインストラクターごとの、入会と継続の差を見る材料になります。

体験から継続までを Leporto で回す流れ

この記事の手順を Leporto に置きかえると、次の流れになります。

1. 体験のメニューを、初回来店のお客様だけに出す形で登録する。
2. マシンのクラスは押さえる台数と「1人1台」、マットのクラスは定員を決める。
3. 週の時間割を作り、何週か先までの回を作る。予約サイトと LINE には残りの席と満席が出る。
4. 体験の予約が入ると、確定とリマインドが LINE のトークやメールへ届く。来店前に Web の問診に答えてもらう。
5. 当日は、回ごとの名簿と POS の「今日のクラス」で「初回」の印を確かめ、1人ずつチェックインと会計をする。
6. 入会した方の回数券を登録し、その場で初回と次の数回のクラスを予約する。
7. 来店後のお礼と「○日後の案内」をシナリオで送る。
8. 月末に、アナリティクス（スタンダードプラン）で来店のきっかけ別の新規客数と再来率を見て、上の集計表と並べる。

クラスの時間割やマシンの枠、回数券の組み方はヨガ・ピラティス向けの予約システムのページで、見られる数字の一覧は売上・集客の分析の機能ページで紹介しています。自店のレッスンの組み方に合うかを確かめたい場合は、お問い合わせからご相談ください。

参考にした公的機関の資料

• 消費者庁「不実証広告規制」 https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/representation_regulation/misleading_representation/not_demonstrated_ad
• 消費者庁「令和5年10月1日からステルスマーケティングは景品表示法違反となります。」 https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/stealth_marketing

よくある質問

ピラティスの集客は、何から始めればよいですか

まず、レッスン形態と曜日・時間ごとの埋まり率を出して、どの席が空いているかを確かめます。次に、Googleビジネスプロフィールと予約ページに、形態の違い・料金の全体・初めての人の受け方を載せます。経路を足すのは、そのあとで十分です。空いている時間に通える人に届くものから選んでください。

マシンピラティスの体験は、1回に何人まで受ければよいですか

決まった人数はありません。マシンの使い方の説明が要るので、定員4人のクラスなら体験の方は1〜2人まで、のように上限を決めておくと、会員のレッスンの質を保ちやすくなります。体験の方が多い時期は、体験専用の回を設ける方法もあります。

体験を無料にしたほうが、集客は増えますか

無料にすると体験予約は増えやすい一方で、体験に来ない人や、入会を考えていない人の割合が増えることがあります。無料か有料かは、体験予約数だけでなく、実施率と入会率、3か月継続率まで見て決めます。料金を変えたら、変える前後の数字を体験の記録シートで比べてください。

体験の後、入会したのに来なくなる人がいます。どうすればよいですか

入会のその場で、初回の有料レッスンと次の数回の予約を取るのが確実です。毎週同じ時間の固定枠を決め、振替のルールを伝えておくと、休んだときにも続けやすくなります。入会から14日以内に初回のレッスンに来たかを記録し、来ていない人には早めに連絡します。

マットとマシンのどちらで集客すればよいですか

空いている席が多い形態に向けて募集するのが基本です。マシンが満席ならマットや個別の体験を案内し、個別からグループへ移る道筋を示すと、少ない席でも受け入れやすくなります。どちらを増やすかの収支の判断は、開催回数とマシンの台数、家賃を含めて考えます。