整体院経営の収支を見直す：施術者とベッドの枠・単価・回数券・再来・固定費

自費の施術だけで営む整体院の経営は、5つの数字で収支が決まります。施術者とベッドで決まる「月の枠の数」、その枠が「埋まった割合」、「1件あたりの単価」、前払いで受け取る「回数券」、そして毎月出ていく「固定費」です。整体院経営の見直しは、まず満席のときの売上の上限を出し、次に1時間あたりの単価、回数券の前払いと消化、再来による来院数、固定費から出す損益分岐点の順に確かめると進めやすくなります。この記事では、それぞれの計算式と表、仮の数字で作ったシミュレーションを使って、自院の数字に置き換えて考える方法を説明します。記事の中の金額と割合はすべて説明のための仮の数字で、平均や目安ではありません。

整体院経営の収支は5つの数字で決まる

整体院の月の売上は、「月の枠の数 × 枠が埋まった割合 × 1件あたりの単価」で表せます。そこから変動費と固定費を引いた残りが、院長の手元に残るお金です。

整骨院と違い、自費だけの整体院は料金を自院で決められ、売上はその日の会計か、回数券の前払いで入ります。保険の施術がある整骨院の収支（療養費の入金の時期のずれなど）は、整骨院経営の収支を見直す方法で扱っています。また、新しいお客様を増やす方法（選ばれる理由の伝え方や初回予約の受付）は、整体院の集客を改善する方法で説明しています。この記事は、来院するお客様の数を前提に、収支の形を整えることに絞ります。

施術者とベッドの枠で、売上の上限が決まる

整体院の売上には上限があります。同じ時間に受けられる施術の数は、「空いている施術者の数」と「空いているベッドの数」のうち、少ない方で決まるためです。施術者が2人いてもベッドが1台なら、同じ時間に受けられるのは1件だけです。

• 1枠の長さ ＝ 施術の時間 ＋ 準備・片付けの時間
• 1日の枠の数 ＝ 施術できる時間 ÷ 1枠の長さ（端数は切り捨て）
• 月の枠の数 ＝ 施術者とベッドの少ない方の数 × 1日の枠の数 × 月の営業日数
• 満席のときの月の売上 ＝ 月の枠の数 × 1件あたりの単価

たとえば院長1人・ベッド1台の院（仮の数字）で、施術できる時間が1日8時間、施術60分と準備15分なら、1日の枠は480分 ÷ 75分 ＝ 6.4で6枠です。月22日営業なら、月の枠は132枠になります。開業前に満席の売上を出す考え方は整体院の開業ガイドでも触れています。開業したあとの院では、この枠の数を「どこまで埋まっているか」「どれだけ埋まれば赤字にならないか」と比べる基準になります。

ベッドを増やすか、施術者を増やすか

枠を増やしたいとき、ベッドを買い足すか施術者を雇うかは、どちらが上限を決めているかで判断します。

院長1人でベッドを2台置く院は、前のお客様の施術が終わる前に次のお客様の準備を進められる、という使い方はできます。ただし同時に施術できる件数は1件のままなので、売上の上限は変わりません。逆に、施術者を雇っても売上が伸びない院は、ベッドや個室の数が上限になっていないか、予約が特定の施術者に偏っていないかを確かめてください。

埋まった割合を、時間帯と曜日で分けて見る

枠の埋まり具合は、月の平均だけでは手の打ちどころがわかりません。夕方と土曜は断るほど埋まり、平日の昼前は空いている、という院はよくあります。時間帯と曜日に分けると、営業時間や施術者の出勤を変えるべきか、空いている時間帯の予約を増やすべきかが見えてきます。施術した時間を出勤していた時間で割った「稼働率」の出し方は、サロンの稼働率の計算方法に計算表つきでまとめました。業種は美容室ですが、整体院でも同じ式で使えます。

単価は1時間あたりで比べる

自費の整体院は料金を自院で決められます。ただ、メニューごとの料金だけを見ると、どのメニューが収支を支えているかを見誤ります。施術者とベッドがふさがる時間がメニューごとに違うためです。メニューは「1時間あたりの売上」にそろえて比べます。

• 1時間あたりの売上 ＝ メニューの料金 × 60 ÷ 枠がふさがる時間（施術＋準備・片付け、分）

この表では、初回のメニューと回数券の1回分が、1時間あたりでは低くなっています。初回は説明と検査に時間をかけるメニューで、回数券は続けて通ってもらうための割引です。どちらも役割があるので、低いこと自体が悪いわけではありません。見るべきは、院の売上の多くがどのメニューから来ているかです。そのうえで、全体の1時間あたりの売上が、後で出す「必要な売上」を下回っていないかを確かめてください。

予約の開始時刻の刻みで、ふさがる時間が延びる

予約を「毎時0分と30分」のように刻んで受けている院では、75分の枠が実際には90分ふさがることがあります。次の予約が30分単位でしか入らないためです。その場合、全身整体の1時間あたりの売上は7,000円 × 60 ÷ 90 ＝ 約4,670円まで下がります。メニューの時間と開始時刻の刻みが合っているかは、予約枠の決め方で確かめ方を説明しています。

料金を見直すときは「必要な売上」から考える

料金の下限は、月に必要なお金を、施術できる時間で割って出します。

• 1時間あたりに必要な売上 ＝（月の固定費 ＋ 院長の取り分の目標）÷ 月に施術できる時間の合計
• メニューの料金の下限 ＝ 1時間あたりに必要な売上 × そのメニューで枠がふさがる時間 ÷ 60

ここで「月に施術できる時間」を満席の時間で計算すると、下限が低く出すぎます。実際に埋まっている割合をかけた時間で計算してください。値上げを決めたあとのお客様への伝え方は、サロンの値上げの伝え方が参考になります。

回数券は、前払いの現金と施術を分けて見る

回数券は、整体院の収支の見え方を大きく変えます。売れた月には現金がまとまって入りますが、その分の施術はこれからの月の枠を使って行うためです。回数券の現金を、その月の売上と同じに見ていると、売れた月だけ黒字に見え、施術が続く月に苦しくなります。

回数券は、次の2つを分けて記録します。

• 回数券の1回あたりの単価 ＝ 販売価格 ÷ 回数
• 未消化の残高 ＝ 残りの回数 × 1回あたりの単価（これから施術する約束の額）

全身整体の10回券（63,000円、1回6,300円）を例に、3か月の動きを仮の数字で表にしました。

3か月で入った現金は315,000円ですが、その間に施術した分は201,600円です。3か月目は回数券の現金が入らないのに、14回分の枠が回数券のお客様でふさがっています。回数券が多い院では、来月の枠のうち、どれだけが回数券の消化で埋まる見込みかを先に見ておくと、新しいお客様を受ける枠が足りるかも判断しやすくなります。

回数券の代金を会計や税金の上でいつの売上にするかは、院の帳簿のつけ方で変わります。税理士に確かめてください。回数券の価格の決め方、返金や有効期限の規約、法律上の注意は、整骨院・整体の回数券は違法かで詳しく説明しています。

割引の深さは、1時間あたりの売上で確かめる

回数券の割引を大きくすると買ってもらいやすくなる一方で、消化される枠の1時間あたりの売上が下がります。上の表の10回券は、通常の7,000円より1回あたり700円低く、1時間あたりでは5,600円から5,040円になります。回数券で通うお客様が増えるほど、院全体の単価はこの低い方に近づいていきます。割引の大きさは、売れやすさと毎月残るお金の両方に効くということです。割引を決めるときは、回数券のお客様が全体の半分になった場合でも、1時間あたりに必要な売上を下回らないかを試算しておくと安心です。

来院数は「新しいお客様 × 1人あたりの来院回数」で決まる

枠が埋まる割合は、新しいお客様の数だけでは決まりません。整体院の毎月の来院の多くは、2回目以降のお客様だからです。月の来院数は、新しいお客様の数と、1人のお客様が平均で何回来院するかで考えます。

• 1人あたりの平均来院回数 ＝ 1 ＋ 2回目に来る割合 ×（1 ÷（1 － 3回目以降も続けて来る割合））
• 毎月の来院数の目安 ＝ 毎月の新しいお客様の数 × 1人あたりの平均来院回数

2つ目の式は、毎月同じくらいの新しいお客様が来て、通い方も変わらない状態が続いたときの目安です。開業してすぐの院や、季節で来院が変わる院では、実際の記録と比べて使ってください。

表から分かるのは、2回目に来る割合と、その後に続く割合が少し変わるだけで、毎月の来院数が大きく変わることです。新しいお客様を毎月5人増やす（20人 → 25人で約88件）のと、続けて来る割合を上げるのとで、同じくらいの効果があります。同じ式を逆に使うと、必要な新しいお客様の数も出せます。たとえば月92件の来院が必要で、平均来院回数が3.5回なら、92 ÷ 3.5 ＝ 約26.3で、毎月27人ほどの新しいお客様が必要です。平均来院回数が4.0回なら23人ほどで済みます。

ただし、続けて来る割合を上げるために、お客様の状態から見て必要のない来院を勧めることはしないでください。通院の間隔や回数は、お客様の状態と施術者の見立てで決めるものです。押し売りにならない通院計画の説明のしかたは、整体の通院計画とセルフケア指導で説明しています。1人あたりの平均来院回数に1件あたりの単価をかけると、1人のお客様から得られる売上の合計（LTV）になります。計算のしかたはLTVの計算方法をご覧ください。

固定費から、損益分岐点の「埋まった割合」を出す

整体院の費用は、来院の数に関係なく毎月出ていく「固定費」と、来院に応じて増える「変動費」に分けます。自費の整体院は材料費が少ないので、費用の多くが固定費です。

固定費と変動費を分けたら、赤字にならないために必要な件数と、枠が埋まるべき割合を出します。

• 1件あたりの粗利 ＝ 1件あたりの単価 － 1件あたりの変動費
• 損益分岐点の件数（月） ＝ 月の固定費 ÷ 1件あたりの粗利
• 損益分岐点の埋まった割合 ＝ 損益分岐点の件数 ÷ 月の枠の数

最後の式が、整体院の経営で特に役に立つ数字です。損益分岐点の埋まった割合が高すぎる院は、枠がほぼ満席にならないと赤字になります。この割合が高いときは、来院を増やすより先に、固定費か単価を見直す必要があります。固定費と変動費の分け方そのものは業種を問わず同じで、美容室の利益率と損益分岐点でも例つきで扱っています。

整体院経営シミュレーション：仮の数字で試す

ここまでの式をつなげて、院長1人・ベッド1台の整体院を仮の数字でシミュレーションします。数字はすべて説明のための仮の値です。自院の家賃、料金、営業時間に置き換えて計算してください。

この院は、枠の約64%が埋まれば赤字になりません。70%埋まると月50,400円が残り、満席なら298,400円が残ります。満席を超えて売上を伸ばすことはできないので、これがこの院の形での上限です。

どの数字を動かすと、何が変わるか

同じ院で、数字を1つずつ動かしたときの「月に残るお金」を比べます（基準は埋まった割合70%・単価6,700円）。

この仮の院では、埋まった割合を上げる効果が大きく見えます。ただし、埋まった割合を上げるには、新しいお客様か続けて通うお客様を増やす必要があり、すぐには動きません。単価の見直しは、お客様に納得してもらえる理由があれば、翌月から効きます。逆に回数券の割引を深くすると、売れた月の現金は増えても、毎月残るお金は減ります。自院で試すときは、まず1つずつ動かして、どの数字が一番効くかを確かめてください。

整体院経営で失敗しやすい形と、見直しの順番

整体院の経営が苦しくなるとき、表に出る症状と、原因になっている数字は違うことがよくあります。症状から原因の数字をたどれるように、表にまとめました。

院長が施術者を兼ねる整体院では、施術の枠を増やすほど、こうした数字を見る時間が減ります。数字を見る日を月に一度決めておき、毎回同じ順番で確かめるのがおすすめです。

6番目で新しいお客様が減っているときは、整体院の集客の見直しに移ります。2回目に来る割合が下がっているときは、通院計画の説明や次回の予約の取り方を見直します。

Leporto で枠・回数券・再来の数字をまとめる

毎月の見直しで手間がかかるのは、予約表、会計、回数券の記録がばらばらで、数字を集めるだけで時間がなくなることです。Leporto は、整体院の予約・顧客管理と、自費のメニュー・回数券の管理を1つにまとめ、経営の数字を集める手間を減らすための予約管理システムです。

施術者に加えて、ベッドや機器を予約の枠として登録できます。ベッドを使うメニューは、空いているベッドの数までしか同じ時間に予約が入らないので、上限を超えた予約で現場が慌てることがありません。お客様がオプションを足すと予約の時間もその分延びるため、枠がふさがる時間が実際の施術と合います。

回数券は予約とひもづくので、どのお客様が何回分を残しているかを、予約と同じ記録からたどれます。1枚の回数券で使えるコースを複数選べ、月ごとに払ってもらう形でも販売できます。お客様は残りの回数を LINE で確かめられるので、受付で残りを聞かれる手間も減るはずです。会計に Leporto の POS を使えば、予約と会計の記録がつながります。

分析の画面（アナリティクス）では、この記事で扱った数字のいくつかを、集計の手間なく見られます。稼働率は院全体と施術者別に月ごとに見られ、来院のきっかけ別の新しいお客様の数と再来率、次回予約率、施術者別の客単価も確かめられます。LTV は実績に加え、1年先までの予測も売上の額で表示されます。分析はスタンダードプランから使えます。

整体院での使い方の例は整体院向けのページに、分析でわかることはアナリティクスの機能のページにまとめています。自院の数字の見方に合うかを確かめたいときは、お問い合わせからご相談ください。

よくある質問

整体院の経営は儲かりますか

院の形と数字によって大きく変わるため、一概には言えません。月に残るお金は「月の枠の数 × 埋まった割合 × 1件あたりの粗利 － 固定費」で決まります。まず損益分岐点の埋まった割合を出し、満席に近すぎないかを確かめてください。満席のときに残るお金が、その院の形での上限です。

整体院の経営者の年収はどのくらいですか

家賃、料金、施術者とベッドの数で大きく変わるため、平均の数字は自院の判断に使えません。個人で営む場合は「年の売上 － 年の経費」が院長の取り分で、そこから税金・社会保険の負担と借入れの返済を引いた額が自由に使えるお金です。税金の計算は税理士に確かめてください。

1日に何人施術すれば黒字になりますか

「月の固定費 ÷ 1件あたりの粗利」で損益分岐点の月の件数を出し、月の営業日数で割ると、1日に必要な件数になります。この記事の仮の院では月84件、22日営業で1日約3.8件です。この数が1日の枠の数に近すぎる場合は、固定費か料金の見直しが必要です。

回数券を売ると、経営は楽になりますか

売れた月の現金は増えますが、その分の施術はこれからの枠で行うので、毎月残るお金が増えるとは限りません。割引の分だけ1時間あたりの売上は下がります。販売額とは別に、消化した額と未消化の残高を記録し、割引後の単価が必要な売上を下回らないかを確かめてください。

整体院経営シミュレーションは、どう作ればよいですか

5つの手順で作れます。月の枠の数を施術者とベッドの少ない方と営業時間から出す、1件あたりの単価と変動費から粗利を出す、固定費を書き出して損益分岐点の件数と埋まった割合を出す、埋まった割合を60%・70%・80%などに変えて月に残るお金を比べる、最後に単価・割引・固定費を1つずつ動かしてどれが効くかを見る、の順です。