エステ経営の収支と続け方：前受金・客単価・再来・ベッドと施術者の枠で考える

エステ経営を続けるには、「入ってきたお金」と「売上」を分けて見ることが出発点です。コースや回数券の代金は、施術がすむまでは前受金（先に預かっているお金）で、使ってよいお金ではありません。そのうえで、客単価と再来で売上を作り、ベッドと施術者の枠で売上の上限を知り、スタッフを雇うときは人件費と枠を合わせて考えます。この記事では、この4つを順に説明し、最後に毎月見る数字の表にまとめます。

月商の上限の計算や平均売上の話は個人エステサロンの平均売上と月商の計算、新規の集め方はエステサロンの集客方法、回数券の作り方と契約の決まりはエステの回数券の作り方と特商法の注意に分けてまとめています。開業資金や融資の進め方は、美容室を例にしたサロンの開業ガイドと、自宅で始める場合の一人で開業するときの考え方が参考になります。

エステ経営の収支は「売上・費用・手元のお金」の3つで見る

エステサロンの経営では、売上と費用だけを見ていると判断を誤りやすくなります。回数券やコースを売ると、売上よりも先にお金が入ってくるためです。そこで、次の3つを別々に見ます。

エステの費用は、売上に合わせて増えるものと、売上がなくてもかかるものに分けて書き出します。

費用を比率で見る方法と、赤字にならない売上（損益分岐点）の出し方は、美容室を例に利益率と損益分岐点の計算で説明しています。エステでも考え方は同じです。

コース・回数券の前受金：入ったお金と売上を分ける

エステの経営でいちばん気をつけたいのが、回数券やコースの前受金です。回数券を売った月は口座のお金が大きく増えますが、その多くはこれから施術する分の代金です。この先、施術の時間・化粧品・人件費をかけて提供しなければなりません。お客様が途中で解約すれば、まだ施術していない分を精算して返すこともあります。

前受金の残りを毎月出す

前受金の残りは、次の式で出せます。

前受金の残り ＝ 前の月の残り ＋ その月に売った回数券の額 − その月に消化した回数分の額

次の表は、計算の流れを示すための例です。数字はすべて仮のもので、相場や目標ではありません。10回券を10万円（1回あたり1万円）で売っている店とします。

1か月目は50万円が入っていますが、売上は10万円です。3か月目は回数券のお金が1円も入らないのに、15回分の施術をして、そのための化粧品と時間を使います。1か月目の入金を「売上が増えた」と考えて機器の購入や広告に使ってしまうと、3か月目に手元のお金が足りなくなります。

前受金を守るための3つの決まり

前受金で困らないために、店の中で次の3つを決めておくと安心です。

1. 前受金の残りは、毎月の終わりに上の式で出します。回数券ごとの残り回数に1回あたりの単価をかけて足しても同じ額になります。
2. 前受金の残りの分は、ふだん使う口座と分けておくか、少なくとも「使わないお金」として帳簿で区別します。
3. 機器の購入や改装など大きな支払いは、売上になった額と、前受金を除いた手元のお金で判断します。

割引をした回数券は、1回あたりの単価が通常の料金より低くなります。前受金の残りや売上の計算には、通常の料金ではなく、実際に受け取った額を回数で割った単価を使います。前受金の帳簿上の扱いや税金の計算は、税理士などの専門家に確かめてください。

特定商取引法（特定継続的役務提供）で経営者が押さえること

エステの回数券やコースは、期間と金額によっては特定商取引法の「特定継続的役務提供」に当たります。消費者庁の「特定商取引法ガイド」によると、エステティックは対象の役務の1つで、期間が1か月を超え、金額が5万円を超えるものが対象です。金額は、入会金や関連商品の代金を含めた契約金の総額で見ます。

対象になる契約では、契約の前に概要書面、契約のときに契約書面を渡す必要があります。お客様は、契約書面を受け取った日から8日以内ならクーリングオフができます。その後も契約期間中なら、理由を問わず中途解約ができるとされています。

中途解約のときに店が請求できる額には上限があります。同じガイドによると、エステティックでは次のとおりです。

上限を超える額をすでに受け取っていれば、その分は返します。経営の面から見ると、前受金の残りの多くは、解約があれば返すお金です。前受金を使わずに取っておく理由は、ここにもあります。

書面に書く項目、関連商品の扱い、カード決済での売り方はエステの回数券の作り方と特商法の注意で詳しく説明しています。自店の契約が対象か、書面が足りているかの判断は、弁護士などの専門家に相談してください。

客単価と再来：1回の売上より、通い続ける間の売上で見る

エステは、1回の施術より、何回か通って結果を感じてもらうメニューが多い業種です。そのため、1回の客単価だけで店の状態を判断すると、見誤ることがあります。

たとえば、初回の体験を安くしている店では、新規のお客様の客単価は低く出ます。その後に回数券を買って通ってもらえれば、1人のお客様が通い続ける間に使う金額は大きくなります。この「1人のお客様が通い続ける間に使う金額の合計」が、LTV（顧客生涯価値）です。

LTV は、新規のお客様1人を集めるのにかけてよい費用の上限を決めるときにも使います。計算の方法はLTV の計算方法、2回目の来店率の数え方はリピート率の計算方法と上げ方で説明しています。

再来を支えるのは、カウンセリングで決めた目標と、通う間隔の提案です。肌の状態や施術の内容、次に提案することをカルテに残しておくと、担当が替わっても同じ提案を続けられます。残す項目はエステのカルテの書き方にまとめています。客単価を上げる方法は、メニューの組み立て・オプション・店販などを客単価の上げ方で取り上げています。

ベッドと施術者の枠：どちらが先に埋まるかで売上の上限が決まる

エステの売上には上限があります。1か月に施術できる時間は、施術者の出勤時間と、ベッド（個室）や機器が使える時間の、少ないほうで決まるからです。

施術に使える時間の上限 ＝「施術者の出勤時間の合計」と「ベッドが使える時間の合計」の少ないほう

次の表は、営業時間が1日9時間・月22日（1台のベッドが使える時間は月198時間）、施術者1人の出勤時間を月160時間とした仮の例です。

2つ目の形では、施術者を2人にしても、使える時間は38時間しか増えません。個室が1つのまま人を増やすと、人件費は増えるのに売上の上限はほとんど上がらない、ということが起きます。人を増やす前に、ベッドや個室を増やせるかを一緒に考える必要があります。

機器を使うメニューは、機器の台数も枠になる

脱毛や痩身の機器が1台しかない店では、個室が2つあっても、機器を使うメニューは同じ時間に1件しか受けられません。機器を使うメニューばかりに予約が集まると、もう1つの個室が空いたままになります。

このような店では、機器を使うメニューと使わないメニュー（フェイシャルなど）の予約の入り方を、曜日や時間帯ごとに見ておきます。機器を使うメニューの予約が埋まっている時間に、使わないメニューを案内できると、個室を無駄なく使えます。機器を買い足すかどうかは、機器を使うメニューで断った予約がどれくらいあるかを数えてから決めると、判断を誤りにくいでしょう。

施術者の時間がどれだけ予約で埋まっているかは、稼働率で見ます。計算の方法と読み方はサロンの稼働率で説明しています。

スタッフを雇うとき：人件費・枠・前受金の3つを合わせて考える

エステサロンでスタッフを雇うと、売上の上限は上がりますが、毎月の人件費がかかります。雇う前に、次の3つを確かめておくと安心です。

3つ目は、エステならではの点です。回数券を多く売ったスタッフが辞めると、その人のお客様の残りの回数を、ほかのスタッフが施術することになります。施術の手順や化粧品の選び方がカルテに残っていないと、お客様が「前と違う」と感じて通わなくなるおそれがあります。

給与の形は、固定給・歩合・固定給と歩合の組み合わせから選びます。歩合にする場合は、回数券を売った時点の金額を対象にするか、施術した回数分を対象にするかを先に決めておきます。売った時点で歩合を払うと、前受金の分まで先に人件費として出ていくことになるため、前受金の考え方と合わせて決めてください。歩合の計算方法はサロンの歩合の計算方法、求人の書き方はサロンの採用、辞めにくい店にするための考え方はスタッフの定着が参考になります。雇用の契約や社会保険の扱いは、社会保険労務士などの専門家に確かめてください。

エステ経営が続かなくなる、よくある形と対策

エステサロンの経営が苦しくなるときには、いくつかの決まった形があります。どれも、数字を毎月見ていれば早く気づけるものです。

集客の進め方はエステサロンの集客方法、値上げの伝え方はサロンの値上げの進め方にまとめています。

毎月見るエステ経営の数字

ここまでの数字を、毎月1回、同じ順番で見る表にまとめました。上から順に見ると、どこに手を打つかが決まります。

前受金の残りが増え続けている場合は、売れているように見えても、お客様が通いきれていない可能性があります。有効期限が近い回数券を持つお客様に、早めに予約を案内すると、解約や期限切れのトラブルを防ぎやすくなります。売上の分け方はサロンの売上分析、毎月の記録の付け方は売上管理の始め方が参考になります。

Leporto でエステサロンの予約・回数券・数字をまとめる

Leporto（レポルト）は、予約、カルテ、回数券、会計、売上の分析をひとつにまとめられる予約管理システムです。ここまでの数字を、予約と会計を記録するだけで集まる形にできます。

機器が1台しかないのに、同じ時間に機器を使う予約が2件入ってしまう。こうした困りごとには、ベッドや機器を「設備」として登録する使い方が役立ちます。設備ごとに使えるメニューを決めておくと、設備の数より多い予約が同じ時間に入りません。ネット予約や LINE からの予約でも同じなので、施術中に予約の重なりを確かめる手間が減ります。

回数券は予約とひもづくので、どのお客様に何回分が残っているかを、施術のたびに数え直す必要がありません。お客様も LINE から自分の回数券の残りを確かめられます。1枚の回数券で使えるコースを複数選べるようにしたり、月ごとに払う形で買ってもらったりもできるので、一度に大きな額を受け取らずに通ってもらう形も作れます。当日キャンセルや無断キャンセルのときに1回分を消化する扱いも、店の決まりに合わせて選べる仕組みです。

カルテには肌の状態や使った化粧品、写真を残せます。担当が替わっても前回の内容を見て同じ提案を続けられるので、スタッフを雇ったときの引き継ぎにも使えます。来店後のお礼や「○日後のご案内」は、シナリオを組んでおけば LINE やメールで自動で届きます。

数字を見る機能は、スタンダードプランから使えます。アナリティクスでは、来店のきっかけ別の新規数と再来率、次回予約率、実リピート率、稼働率を見られます。LTV は実績のほか、1年先までの予測を売上で見られるので、回数券の売り方や案内を変えたあとに、1人あたりの金額が伸びているかを確かめられます。スタッフ別の客単価と次回予約率も見られます。

エステサロンでの使い方の全体はエステサロン向けのページ、回数券の機能は回数券の機能のページで紹介しています。1人で営業する店か、スタッフを雇う店かで合うプランが変わるため、迷う場合はお問い合わせから店の形を伝えてご相談ください。

参考にした公的機関の資料

• 消費者庁 特定商取引法ガイド「特定継続的役務提供」 https://www.no-trouble.caa.go.jp/what/continuousservices/ （2026年10月20日に参照。エステティックの期間1か月超・金額5万円超の基準、契約金の総額で見ること、中途解約と関連商品）
• 消費者庁 特定商取引法ガイド「特定継続的役務提供Q＆A」 https://www.no-trouble.caa.go.jp/qa/continuousservices.html （2026年10月20日に参照。中途解約のときに請求できる額の上限）

よくある質問

エステ経営で成功するには、何から始めればよいですか？

まず、入ってきたお金と売上を分けて見ることから始めます。回数券の代金は施術がすむまで前受金なので、毎月、前受金の残りを出してください。そのうえで、2回目の来店率と稼働率を見ると、集客と再来のどちらに手を打つべきかが分かります。

回数券を売ったお金は、いつ売上になりますか？

この記事では、施術を1回するごとに、その1回分が売上になる考え方で説明しています。売った月にまとめて売上と考えると、後の月に入金がないまま施術だけが続き、手元のお金が足りなくなることがあります。帳簿や税金での扱いは、税理士などの専門家に確かめてください。

個人エステサロンの経営で、年収はどのくらいになりますか？

店の形、メニューの単価、家賃、予約の埋まり方で大きく変わるため、ほかの店の数字は目安になりにくいです。月商の上限と目標の出し方は個人エステサロンの平均売上と月商の計算で説明しています。そこから費用を引き、前受金を除いた手元のお金で考えてください。

スタッフは、いつ雇えばよいですか？

断っている予約や、空きがなくて取れていない時間帯が続いているときが目安です。雇う前に、ベッドや機器の枠が足りるかを計算してください。個室が1つのまま施術者を増やしても、売上の上限はほとんど上がらないことがあります。回数券の残りを誰が施術するかも決めておきます。

5万円以下の回数券なら、特定商取引法は気にしなくてよいですか？

エステティックの特定継続的役務提供の基準は、期間1か月超・金額5万円超で、金額は入会金や関連商品の代金を含む総額で見ます。券だけで5万円以下でも、一緒に売る商品を含めると超える場合があります。自店の契約が当たるかは、エステの回数券と特商法の注意を読んだうえで、専門家に確かめてください。